Se combatti quasi ogni giorno con clienti non in target e obiezioni sul prezzo, è probabile che tu stia commettendo uno o più di questi 5 errori
Ti sei mai chiesto perché alcune persone e alcuni brand in generale riescano a chiedere ai clienti cifre folli, mentre tu devi lottare per riuscire a strappare un prezzo che ti consenta almeno una minima marginalità per “stare in piedi”?
Il segreto sta tutto in un corretto posizionamento.
In questo articolo vedremo che cos’è il posizionamentoe perché è così importante per vedere finalmente valorizzato il tuo lavoro e le tue competenze.
Vedremo inoltre 5 errori da evitare per mettere fine a perdite di tempo per “convincere” persone non in target o “lottare” con obiezioni sul prezzo.
Entriamo subito nel vivo dell’argomento.
Innanzitutto, che cosa significa posizionamento?
Il posizionamento è un concetto complesso che possiamo riassumere come “ciò che ti viene in mente quando pensi a un brand”.
Facciamo un esempio di due marchi di orologi molto famosi, ma con un posizionamento totalmente diverso: Rolex e Swatch.
Se ti chiedessi cosa ti viene in mente pensando al Rolex, cosa risponderesti?
Sicuramente pensi al fatto che sono orologi molto costosi e non alla portata di tutti, quindi il brand porta con sé concetti come lusso, esclusività, status, ma non solo.
Chi indossa un Rolex vuole dire al mondo che nella vita ce l’ha fatta, che è una persona di successo, che vuole solo il meglio.
Se invece pensi allo Swatch, cosa ti viene in mente?
Qui parliamo di un brand che si rivolge alla massa, potenzialmente alla portata di tutti. Lo Swatch è adatto a un pubblico più ampio, chi lo indossa ha uno stile informalee casual.
Alcuni modelli molto colorati e appariscenti, trasmettono divertimento, il non volersi prendere troppo sul serio.
In questo esempio abbiamo preso in considerazione due brand molto conosciuti, ma il posizionamento è un concetto fondamentale per qualsiasi azienda: definisce l’identità del brand, a quale pubblico si rivolge e nello stesso tempo come si differenzia dalla concorrenza.
Questo significa che, in base a come ti posizioni sul mercato, attrai un certo tipo di clienti.
Un dipendente con uno stipendio di 1500 euro al mese e a carico moglie e 2 figli, difficilmente acquisterà un Rolex.
Anzi, conoscendo il target a cui è destinato questo orologio e il prezzo medio, probabilmente non metterà nemmeno mai piede in un negozio di Rolex.
Se ti trovi quasi ogni giorno a dover “lottare” per far comprendere il valore del tuo prodotto o del tuo servizio, con clienti non in target e che riportano come prima obiezione il prezzo, allora è probabile che tu stia commettendo uno o più di questi 5 errori nel tuo posizionamento.
Vediamoli subito.
Sei partito con un prezzo troppo basso
Un errore comune è quello di uscire inizialmente con prezzi troppo bassi, con l’idea che “tanto poi sono sempre in tempo ad alzare”.
Non è proprio così, anzi. Considera che le persona che hanno ottenuto il tuo prodotto/servizio a un determinato prezzo, difficilmente accetteranno di pagare di più per ottenere la stessa cosa (a maggior ragione se l’aumento del prezzo non è giustificato dall’aumento della qualità o all’aggiunta di elementi che prima non c’erano).
A differenza di quello che puoi pensare, è molto più facile procedere al contrario, ovvero partire con un prezzo più alto e poi, eventualmente, abbassarlo in seguito.
Hai paura di escludere persone che non sono in target
Anche questo è un errore molto diffuso. Forse anche a te è capitato, di allargare il cerchio delle persone a cui il tuo prodotto/servizio è rivolto, per paura di essere troppo settorializzato.
Certamente, un errore è anche quello di restringere eccessivamente il campo. Ecco perché è fondamentale, prima di lanciare un brand, individuare il target corretto.
In ogni caso, una regola sempre valida è che un prodotto/servizio che è per tutti, vuol dire che non lo è per nessuno.
Dunque, non aver paura di escludere potenziali clienti che non si trasformeranno mai in clienti paganti e risulterebbero solo una perdita di tempo.
Non ci credi abbastanza
le persone percepiscono se tu in primis sei poco convinto del tuo prodotto/servizio e del suo valore, e da questo ne saranno influenzate.
Sicurezza e autorità devono far parte del tuo atteggiamento per trasmettere ai tuoi potenziali clienti che ciò che gli stai vendendo vale la pena di essere acquistato.
Stai facendo percepire bisogno
Questo è un concetto più legato alla vendita in generale.
Considera che se il potenziale cliente percepisce il tuo “bisogno” di vendere, come se fossi disposto a tutto per avere i suoi soldi, allora perderai in breve tempo di credibilità.
Inconsciamente le persone collegano il tuo bisogno di vendere con il fatto che non vendi abbastanza, e quindi con una scarsa qualità del tuo prodotto/servizio.
Per evitare che il potenziale cliente “fiuti” il tuo bisogno, devi essere disposto a perderlo, pur di mantenere ferma la tua posizione (es. sul prezzo).
Il tuo copy non è efficace
Se stereotipi e diffidenza sono il tuo pane quotidiano nell’approccio con i potenziali clienti, e fai una fatica enorme per “convincerli” del contrario, significa che il tuo copy non ha fatto il suo lavoro.
I potenziali clienti vanno educati e quando ti approcci a loro, devono aver già chiaro il tuo posizionamento.
Per fare questo i tuoi materiali di marketing devono avere una comunicazione coerente e chiara, a volte anche esplicita rispetto al target a cui si rivolge il tuo prodotto/servizio.
Es. una sales page in cui viene scritto in modo chiaro per chi NON È adatto uno specifico prodotto e nel frattempo, a chi È DESTINATO: “non acquistare questo servizio di copy se non conosci l’importanza di fare marketing e non sei abituato a investire in tal senso”, oppure “acquista questo servizio di copy se investi in modo ricorrente in marketing e sai che non è una spesa, ma un investimento che ti garantisce un ritorno”.
Sempre attraverso il copy, devi riuscire a trasmettere l’unicità del tuo brand e perché i tuoi potenziali clienti dovrebbero acquistare da te rispetto alla concorrenza, magari anche con un prezzo più alto.
Come avrai capito da quanto detto finora, il posizionamento è un concetto complesso, che si ottiene a partire dal saper comunicare in modo efficace il tuo brand, la sua identità e il valore del tuo prodotto/servizio.
Evitando i 5 errori che abbiamo visto in questo articolo sei già un passo avanti per vedere valorizzato il tuo lavoro come merita, evitare perdite di tempo con persone non in target e lavorare con più soddisfazione.
