Ti svelo come sfruttare la garanzia del tuo prodotto o servizio per indirizzare le scelte del tuo target
In questo nuovo articolo del blog di Copywriting Efficace, l’Agenzia specializzata in copywriting a risposta diretta, scoprirai che cos’è la garanzia e come sfruttarla nei tuoi materiali di copy per spingere il tuo potenziale cliente all’acquisto.
Sono sicura che il termine “garanzia” non ti è nuovo: ne avrai sentito parlare per esempio quando hai acquistato un elettrodomestico, oppure quando hai scelto di pagare un extra per il tuo nuovo smartphone, allungando così il periodo di “copertura” in caso di malfunzionamento.
In generale possiamo definire la garanzia come un impegno esplicito che l’azienda si assume nei confronti del cliente, con cui promette di fornire un certo livello di qualità, prestazioni o soddisfazione legato a un prodotto o servizio offerto.
Ma perché la garanzia è così importante e quale ruolo ha nel condurre il potenziale acquirente all’azione?
Per capirlo c’è un aspetto fondamentale del processo decisionale umano che devi considerare.
Ovvero:
ogni persona al mondo, quando deve spendere dei soldi, parte con un certo livello di DIFFIDENZA.
Questo non vale solo per il pubblico “freddo”, ma anche per lead più caldo e motivato all’acquisto e per chi può permettersi di spendere ben oltre quella cifra.
La diffidenza, quando si tratta di mettere mano al portafogli, ha a che fare con il modo in cui funziona la nostra mente.
È inevitabile: di fronte a una scelta (come quella di comprare o meno un prodotto), siamo portati a valutare tutti i pro e i contro – e spesso gran parte di questo processo avviene al di sotto dei livelli di consapevolezza.
“Sono sicuro che sarà davvero un buon affare?”
“chi mi dice che questo prodotto funzionerà davvero?”
“Sarà davvero migliore di altri simili sul mercato”.
Queste sono domande che tutti ci poniamo di fronte a un acquisto, dal più banale come quello di comprare una cover per l’i-phone da 5 euro su Shein, all’acquisto di una nuova auto.
Del resto, se ci pensi, quando acquisti qualcosa ti assumi sempre un rischio, seppur piccolo: quello di perdere dei soldi per un prodotto/servizio che non funziona o non soddisfa le tue aspettative.
E di fronte a un rischio, che cosa facciamo?
Dubitiamo, soppesiamo le probabilità di successo e ci mettiamo sulla difensiva.
Questo è esattamente l’atteggiamento che ha ogni tuo potenziale cliente di fronte al tuo prodotto.
Ecco quindi che la garanzia è quella sicurezza che il tuo potenziale cliente sta cercando per prendere una decisione.
Il tuo potenziale cliente, infatti ha bisogno innanzitutto di essere RASSICURATO e la garanzia è un modo per rompere le sue difese e abbassare il suo livello di diffidenza.
La garanzia lavora proprio su queste resistenze e porta la persona a comprendere che l’acquisto che sta per fare è un’azione sicura, che può fidarsi.
Dunque, il vero “potere” persuasivo della garanzia va oltre i dettagli tecnici, come “se si rompe te lo sostituisco”, ma agisce sull’incertezza e sul bisogno di sicurezza delle persone.
Ora che abbiamo chiarito che cos’è la garanzia e come agisce sul processo decisionale del tuo pubblico, vediamo quali tipi di garanzia esistono e come sfruttarla nel tuo copy.
Partiamo dal presupposto che la garanzia è un elemento che va studiato in base al brand, al target e all’offerta specifica che vogliamo proporre.
Questo significa che non esiste una garanzia più efficace di altre in assoluto e che va elaborata in base al singolo caso – aspetto che viene approfondito nella fase di analisi iniziale (se non sai cos’è l’analisi, ho scritto un articolo approfondito sul tema qui).
Ecco quindi gli esempi più comuni di garanzia:
Garanzia soddisfatto o rimborsato
Sicuramente è la garanzia più conosciuta. Se il cliente ritiene di non essere soddisfatto dell’acquisto, può semplicemente chiedere il rimborso, che può essere al 100% o in percentuale.
Garanzia soddisfatto o rimborsato “a patto che”…
È una garanzia in cui il rimborso dipende da un’azione del cliente. Per esempio, se parliamo di un corso online, capita di frequente che le persone chiedano il rimborso, non tanto perché non soddisfatte, ma perché lasciano passare del tempo e si dimenticano di guardarlo.
In questo caso è utile inserire delle condizioni, come: dimostrare di aver ottenuto almeno il 70% di completamento del corso, oppure inviare tutte le checklist compilate per dimostrare che hai applicato davvero i contenuti.
ATTENZIONE: questo non significa rendere impossibile l’ottenimento del rimborso (la garanzia deve essere reale!) ma verificare che la persona abbia una motivazione valida per la richiesta.
Garanzia di rimborso con restituzione
Il cliente ottiene rimborso totale a fronte della restituzione del prodotto (solitamente con spese di spedizione a carico del cliente). Ti sembrerà incredibile, ma spesso le garanzie “soddisfatti o rimborsati” hanno una percentuale di richiesta di rimborso vicino allo zero.
Soprattutto per quanto riguarda prodotti di grandi dimensioni, come per es. i materassi, diventa impegnativo prendere il materasso e imballarlo, chiamare la ditta che l’ha mandato, spedirlo, eccetera.
Garanzia senza domande fatte
A differenza della garanzia nel punto sopra, con questa garanzia sei disposto a rimborsare senza fare domande e senza richiedere azioni al cliente (solitamente, questa garanzia viene applicata per un periodo ristretto a pochi giorni dopo l’acquisto).
Garanzia “provare per credere”
In questo caso offri al cliente una prova gratuita a tempo limitato del tuo prodotto o servizio, durante il quale ha l’opportunità di provare gratuitamente i benefici. Terminato questo periodo dovrà pagare la cifra pattuita, oppure dare disdetta e/o restituire il prodotto.
Garanzia soddisfatto o “indennizzato”
in questo tipo di garanzia non solo ti ritieni disponibile a rimborsare la cifra spesa dal cliente, ma addirittura lo indennizzi per il disturbo o per il disagio. Es. “Vieni al mio corso di formazione. Se non sarai soddisfatto, ti rimborso il 100% e ti do anche X euro per il disturbo di essere venuto fino a qui”.
Garanzia “modifico fino a soddisfazione”
Soprattutto se si tratta di un prodotto, puoi renderti disponibile ad apportare revisioni e modifiche illimitate fino a soddisfazione (consigliabile mettere comunque delle condizioni, per evitare che qualcuno se ne approfitti).
Garanzia “paghi ora e te lo scalo dal prossimo acquisto”
Questa garanzia funziona molto bene per le consulenze. Per es. “Prenota ora la tua consulenza a X euro, se poi procedi e acquisti il servizio, la cifra ti sarà scalata dal totale”.
Come hai potuto capire, ogni tipo di garanzia ha lo scopo di ridurre il rischio percepito dell’acquirente e di aumentare la fiducia nei confronti del prodotto o servizio offerto.
Inoltre, di fronte alla garanzia il potenziale cliente si sente più tranquillo perché, se sei disposto a rimborsare anche al 100%, significa che sei sicuro della qualità del prodotto – “sarebbe contro il suo interesse vendermi una cosa che non funziona, se poi deve ridarmi tutti i soldi!”.
In altre parole, dimostri al tuo cliente di essere disposto a prenderti in pancia il rischio al posto suo, dandogli ulteriore sicurezza.
È meglio chiedere una garanzia a lungo termine oppure una garanzia che scade a breve?
Può sembrare controintuitivo, ma i dati sembrano suggerire che una garanzia a lungo termine sia più efficace nel ridurre le richieste di rimborso.
Qual è il motivo?
Molto probabilmente le persone, sapendo che la garanzia è a lungo termine, non si preoccupano più di tanto e quasi se ne dimenticano, perché “tanto c’è tempo”.
La garanzia a breve termine invece, essendo limitata nel tempo mette in allerta il cliente, che avrà in mente questa data ben precisa e sarà più attento a qualsiasi segnale di malfunzionamento del prodotto (o agli aspetti negativi del servizio).
Questo ovviamente non vale a livello generale per tutti i prodotti o i servizi ma, come ho già detto poco sopra, anche la durata della garanzia deve essere studiata in base all’offerta specifica che vogliamo proporre al pubblico.
Per concludere, ricorda che ai fini delle conversioni non è sufficiente studiare una garanzia accattivante e attrattiva per i tuoi potenziali clienti, ma è fondamentale saperla comunicare nel modo corretto, facendo leva sulle paure, sulle insicurezze e sulle possibili obiezioni del tuo target specifico.
Per questo è importante rivolgerti a un servizio di copywriting serio e professionale, che sa come toccare le giuste corde del tuo potenziale cliente per portarlo all’azione… E aumentare le tue vendite!
